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斜管填料的特點(diǎn)與項(xiàng)目型銷售所面臨的挑戰(zhàn)

瀏覽量: 點(diǎn)擊次數(shù):309 更新時(shí)間:2022-09-15   時(shí)間:2022-09-15

項(xiàng)目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比,有著很多明顯的不同之處,這些不同之處使項(xiàng)目型銷售相對于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。

(1)產(chǎn)品型銷售一般具有持續(xù)性,有一定規(guī)律可循;而項(xiàng)目型銷售具有階段性,往往沒有規(guī)律可循;因此,項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的**。

客戶日常采購量更大的產(chǎn)品往往是那些生產(chǎn)所必需的原材料,因?yàn)樯a(chǎn)是連續(xù)的和有規(guī)律的,所以對這些產(chǎn)品的采購和銷售活動也是連續(xù)的和有規(guī)律可循的。例如:一家大型鋼鐵企業(yè)對煤炭、焦炭、鐵礦石、爐料等大宗物資和閥門、軸承、自動化儀表等設(shè)備的采購活動往往是持續(xù)性的和有規(guī)律可循的:這些產(chǎn)品的采購有相對固定的人來負(fù)責(zé),有相對固定的采購決策流程,有非常明確的需求,有相對固定的供貨廠商,有周期性的采購計(jì)劃。這種持續(xù)性和規(guī)律性的采購行為使供貨廠商有足夠的時(shí)間全面掌握采購流程、采購決策人、競爭對手、客戶需求等重要信息,了解客戶的采購規(guī)律并有充裕的時(shí)間根據(jù)客戶的采購規(guī)律制定或調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù),從而使整個(gè)銷售進(jìn)程變得可控。

項(xiàng)目型銷售則完全不同。項(xiàng)目一般具有階段性,有著明確的開始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間。一旦項(xiàng)目任務(wù)完成(或因項(xiàng)目目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而被意外中止),項(xiàng)目即告結(jié)束,沒有重復(fù),所以項(xiàng)目型銷售也是具有階段性的;同時(shí),即使是同一個(gè)客戶的項(xiàng)目,一個(gè)項(xiàng)目與另一個(gè)項(xiàng)目的決策人、決策流程、競爭對手也很有可能完全不同,這就使得項(xiàng)目型采購的規(guī)律性不強(qiáng),供貨廠商無法依據(jù)歷史來追溯客戶的采購規(guī)律,更無法深入了解那些陌生的競爭對手和陌生的采購決策人的情況。因此,項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的**。

(2)產(chǎn)品型銷售周期短,進(jìn)程快,而項(xiàng)目型銷售周期長,進(jìn)程慢,這就使得項(xiàng)目型銷售在漫長的進(jìn)程中可能遇到各種意外情況和無法預(yù)知的突發(fā)事件,每一次項(xiàng)目型銷售的過程都充滿了變數(shù)和懸念。

因?yàn)榭蛻魧ΤR?guī)產(chǎn)品的需求是有規(guī)律的和連續(xù)性的,所以產(chǎn)品型銷售周期短,可以很快達(dá)成交易。

而客戶針對項(xiàng)目的采購活動往往是隨著項(xiàng)目的進(jìn)度逐漸展開的,一個(gè)項(xiàng)目的周期有多長,項(xiàng)目型銷售的周期就有多長。項(xiàng)目型銷售介入往往在項(xiàng)目立項(xiàng)階段或設(shè)計(jì)階段就開始了,而*終采購卻可能要等到1年以后。

項(xiàng)目型采購的這種特點(diǎn)使得項(xiàng)目型銷售在漫長的進(jìn)程中可能遇到各種意外情況和無法預(yù)知的突發(fā)事件,也使每一次項(xiàng)目型銷售的過程都充滿了變數(shù)和懸念。例如:的宏觀政策可能改變,從而使項(xiàng)目意外中止;外部市場可能發(fā)生變化,從而使客戶需要重新考慮項(xiàng)目的去留;客戶的效益和資金狀況可能突然惡化,從而導(dǎo)致項(xiàng)目突然中斷;客戶方的更高決策者可能更換,從而導(dǎo)致項(xiàng)目需求的改變;客戶方的采購決策人可能更換,從而導(dǎo)致以前好不容易建立起來的關(guān)系半途而廢;新的、隱秘的競爭對手可能突然介入,使原來就不平靜的局面變得更加混亂┅┅。
填料泛指被填充于其他物體中的物料。在化學(xué)工程中,填料指裝于填充塔內(nèi)的惰性固體物料,例如鮑爾環(huán)和拉西環(huán)等,其作用是增大氣-液的接觸面,使其相互強(qiáng)烈混合。近年來,隨著給水需量地增加,加上河水、湖泊水等地表水不同程度地受到大面積有機(jī)污染,采用接觸氧化法工藝進(jìn)行處理。多年來,該工藝因具有高效節(jié)能、占地面積小、耐沖擊負(fù)荷、運(yùn)行管理方便等獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)而被設(shè)計(jì)部門廣泛采用,深受用戶的歡迎和青睞


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